Отстъпката е данък върху лошия разговор

„Скъпо е“ означава едно от три неща: не виждам стойността, не вярвам, че ще стане, или нямам бюджет сега. Отстъпката решава само третото - и то зле.

Какво да питаш вместо да намаляваш

• Спрямо какво е скъпо?
• Какво ще струва да не се направи нищо през следващите шест месеца?
• Кой друг участва в решението?

Ако все пак трябва да отстъпиш

Никога без насрещна стъпка: по-кратък обхват, по-бързо плащане, по-дълъг ангажимент, референция. Отстъпка без условие учи клиента, че първата ти цена не е истинска.

Всеки процент отстъпка излиза директно от печалбата, не от оборота.